Gestão de Representantes Comerciais – Uma Arte

Muitas empresas nos chamam para Consultoria em Gestão Comercial e dizem, logo no início, que tentaram trabalhar com representantes e não deu certo. Mas sempre é tempo de aprimorar-se e tentar fazer melhor.

Gerir representantes é uma Arte.

Tenho orgulho de ter trabalhado como representante comercial e ter montado equipes de representantes que mudaram positivamente a história de empresas. Se tudo for feito, de forma eficaz, leva 3 anos, no mínimo, para montar uma equipe de águias. Vale muito, iniciar.

Há várias dicas. Lá vão:

1.Antes de criticar um representante, experimente trabalhar 1 semana sozinho como representante. Leve as ferramentas de vendas e marketing, estude bem a política comercial e só volte na outra segunda, após várias visitas. Pode ser o sócio da empresa, o financeiro, o profissional de marketing, a assistente de vendas; qualquer um que comece a reclamar.

2.Ah. É. Então, entendendo a complexidade, é responsabilidade da empresa, como um todo, mostrar e construir o potencial da região, através do RC. Muitos acham que o representante bom tem que mandar pedido e ponto. É uma simplificação ou um reducionismo: sem considerar a vida do cliente, as características de mercado, os concorrentes, a geografia, os ganhos, a vida do representante, etc, etc.

A arte de conhecer a cultura do campo…pense nos ciclos da agricultura.

3.O representante como qualquer pessoa, tem seus altos e baixos. Elogie nos altos e vá para o campo com ele, nos baixos. Evite reclamar e ficar no escritório. Viver é ir vender para crer. Ir ao campo, deve ser um programa (rodízio) para todos da empresa. Ainda é comum encontrar pessoas com mais de 10 anos na empresa, que nunca saiu para vender!!

4.O representante que mais reclama deve ser levado muito em consideração. Mas trabalhe junto com ele, veja aonde a empresa deva melhorar ao invés de ficar vendo o que ele faz de errado. É mais um processo de melhoria contínua. 

5.O representante que pouco se comunica ou pouco reclama pode estar desmotivado e pensando em desistir. Um alerta. Uma febre.

6.Há uma lei 4886 de 1965 que regulamenta a relação entre a empresa e o representante. Importantíssimo que todos (sem exceção) que tenham contato com o representante, leiam duas vezes, todos os detalhes e troquem ideias sobre ela. O contrato deve ser feito com base na lei.

Não é um CLT. Muitas vezes a empresa trabalha com o representante sem contrato e cria sua própria política de conduta (sempre fizemos assim).

7.Tudo começa com uma seleção profissional. Não basta encontrar alguém que parece ser um bom comunicador e que diz que “acho que dá para vender bem”. A seleção de um RC deve ser tão bem feita quanto a de um diretor da empresa. Não basta encontrar alguém numa Exposição ou receber um CV e Zap (vamos tentar – “conheci um cara”). “Vou te enviar a tabela de preços, dá uma olhada”. Atenção, ele vai “representar” a empresa junto aos seus potenciais clientes. Ele vai “dirigir” seus negócios na região de atuação. Ele é o nome da empresa.

8.O representante de muito bom potencial, costuma buscar mais informações sobre a empresa representada, do que esta costuma buscar informações do candidato. Então, atenção aqueles, inicialmente reticentes ou questionadores, podem ser candidatos fortes. Dê atenção. Um ótimo representante preza seus clientes e os “representa” também. Quer levar sempre o que há de melhor ao cliente. É amigo dele e seu consultor em negócios. Uma pasta (representada) que possa trazer problemas pode prejudica-lo por muito tempo.

9.Fazer um contrato, pagar uma ótima comissão e supervisionar sempre. O representante não traz custos fixos e vai vender aonde você vende pouco ou abaixo do seu potencial. Tente calcular o quanto se perde de faturamento anual por lá. É melhor embutir a comissão no preço e divulgar o valor do produto ou serviço presencialmente, do que viver dando desconto “a distância” e achar que o mercado exige preço baixo e cada dia vai piorar mais. Vender é se relacionar. O quanto sua empresa é amiga dos clientes? Como seus clientes a percebem? Um representante pode lhe ajudar muito a responder estas questões.

10.O forte de um trabalho de um representante, é a proximidade, o relacionamento com o cliente, a constância na visita, o olho no olho, a negociação com argumentação sobre o valor agregado do seu produto ou serviço.

11.A política Neo-Natal, nos primeiros 45 dias após o contrato, é vital. Os cuidados com o representante que acabou de ser contratado, devem ser, como o acolhimento de um nenê que acaba de nascer. É uma analogia bem próxima da real. Se você já teve filhos faça o mesmo que fez, pensando que o representante poderá crescer, se desenvolver e lhe trazer felicidade à frente. Há carência de tempo, cuidados e paciência redobrados.

12.Evite criticar quando o pedido não vem. Faça campo e o apoie.

O representante deve fazer parte do todo. É “nós” ao invés de “eles”.

Bom, haveria muitas outras dicas, mas se seus representantes e clientes ganharem muito. Eureka. A empresa pode evoluir e ganhar muito. Tente desenvolver relacionamento com os distantes Brasis (apesar de que algumas vezes há prospects ao lado da empresa, sem visita sequer). Ainda há muitos clientes que gostam de visita, ótimo atendimento e aonde o seu concorrente deixa brecha, pois não tem um bom RC, ainda.

Mesmo com o crescimento das vendas por telefone ou virtuais, nada supera o olho no olho, na hora de tentar novos caminhos frutíferos e orientar o cliente a tirar o melhor proveito de seus produtos e serviços. Experimente montar uma equipe de representantes, em paralelo, com outros canais de vendas. Mas um filho requer atenção, educação e paciência!!

Alvro Votta – 08/2017

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