Demonstrações de Campo Aumentam as Vendas? Quanto?

Demonstrações de Campo aumentam as Vendas? Quanto?

Trabalhávamos em uma indústria de máquinas agrícolas, principalmente tratores e colheitadeiras. Este mercado depende principalmente da liberação de Crédito para Investimento. Era época do governo Collor e o dinheiro era curto, quase nenhum. Assim as vendas de máquinas desabaram. Nós, da indústria já tínhamos inventado quase tudo para Vender Mais.

Um dia, entra no nosso departamento de Marketing, um supervisor de Produção nos oferecendo ajuda. Dizia: “Não temos mais produção, vamos ter cortes, mas antes, estamos dispostos a fazer qualquer coisa para conseguir pedidos.”

Perplexos, mas satisfeitos, marcamos uma reunião com 10 supervisores de fábrica e chegaram quase 30 pessoas, vinham de vários setores e gostariam de ajudar.

Nasceu, então um programa inédito de Demonstrações de Campo, onde montamos 2 equipes de trabalho com uma equipe de 20 pessoas cada uma, com pessoas de várias áreas, Serviços, Engenharia, Marketing, Vendas, Operários que operavam as Máquinas, etc.

Fizemos 2 roteiros pelo Brasil com máquinas exclusivas, tratores e colheitadeiras e um show montado para ser realizado em fazendas de agricultores formadores de opinião. Chamávamos com a ajuda da concessionária local, de 200 a 300 agricultores com Potencial de Compra.

Foi uma ação de marketing diferenciada, na época, o agricultor nestes eventos recebia informações sobre as máquinas, as operavam fazendo um test drive, traziam suas máquinas antigas para um check-up, recebiam informações sobre Pneus e Óleos com 2 parceiros fornecedores que enviavam técnicos.Montávamos uma exposição dinâmica.

Eram 2 verdadeiras caravanas, num programa que durou 1 ano, com 22 eventos realizados no Brasil, passando por SC, PR, BA, RS, MG, MS, GO, MA, SP e ES.

Levávamos uma retroescavadeira e um operador que realizava um verdadeiro show de acrobacias com a máquina, mostrando sua versatilidade e entretendo a todos. Esta máquina também tem alguns usos específicos na agricultura. Havia show com piadas e brincadeiras com todos, entre elas, o agricultor de maior barriga, a meia mais furada, aquele que viesse com a foto da sogra na carteira e os ganhadores levavam galões de óleo. Tudo planejado e realizado com harmonia, inclusive o churrasco. Atuávamos como vendedores, um pouco antes de sair a carne e bastava o primeiro anúncio de venda para que as outras viessem, isto funciona muito entre vizinhos.

Com esta ação corpo a corpo, chegamos a atingir 5000 agricultores e aumentamos bem as vendas onde passamos. Enquanto o mercado total de tratores naquele ano caiu 17,2% em relação ao ano anterior, os concessionários que realizaram os eventos aumentaram em 7,1%. No mesmo período, o mercado de colheitadeiras que tinha aumentado 25%, para os concessionários que fizeram o evento as vendas aumentaram em 46%.

O valor agregado da venda da máquina era elevado, todos os eventos se pagavam, pois o local era emprestado por um agricultor e todos ajudavam um pouco.

O pulo do gato foi ir atrás do consumidor, fazer alianças com fornecedores, montar um time com pessoas da fábrica e heterogêneo e motivado que se realizava com o trabalho e com os resultados, agregar valor ao consumidor prestando informações além do produto, prestando serviços gratuitos, alegrando e colocando lado a lado potenciais clientes, aí a faísca do impulso vinha e o retorno também. A concessionária era incentivada a fazer outros eventos por conta própria e recebia uma injeção de ânimo.

Alvaro Votta

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