Carreiras de Sucesso dependem da Negociação

A habilidade de negociar é essencial na vida corporativa. Não me refiro àquela primeira imagem que lhe vem à cabeça quando pensa em negociação, de uma batalha de posições em que ambos buscam tudo para si, e acabam cedendo em alguns pontos para conseguir algo melhor do que nada. Estou falando de estratégias de negociação e da postura de negociador, que devem moldar sua visão e comportamento no ambiente profissional.

Negociações estão relacionadas ao cotidiano de formas muito mais amplas do que simples transações comerciais. Estão ligadas ao crescimento na carreira, aprovação de projetos, alcance de metas, solução de conflitos e relacionamento com clientes (internos, externos e fornecedores).

Tenha em mente que a negociação é um ato social, que depende de mais de uma pessoa para acontecer e precisa de empatia e construção de confiança para se desenrolar. O passo inicial para o estabelecimento dessa conexão é entender como o outro pensa, quais são seus interesses, sua visão dos fatos e preocupações. Isso só é possível caso você se coloque genuinamente à disposição para ouvir, o que parece fácil na prática, mas é pouco realizado, já que cada um entra com o discurso pronto, só aguardando sua vez de proferi-lo. Se sentir ouvido abre o canal para a persuasão.

Vale lembrar que a persuasão é uma via de mão dupla. Só é possível persuadir alguém quando também se está aberto a ser persuadido. A simples percepção de abertura a novas ideias, facilita bastante a construção de confiança e colaboração. Busque entender os reais interesses por trás das demandas, ou seja, não fique amarrado ao que o outro disse que quer. As demandas de cada parte podem ser incompatíveis, gerando impasse. Fazer perguntas para entender a razão de ele(a) querer isso, muda o foco para os interesses por trás dessas posições, que podem ser conciliáveis.

No ambiente empresarial, existem muitas questões intangíveis que estão por trás da tomada de decisão. Acreditar que as decisões são puramente racionais apenas gera frustração e prejudica a preparação de uma estratégia que verdadeiramente contemple a complexidade dos cenários do mundo real.

É importante visualizar seu objetivo final e listar o que precisa ser feito para alcançá-lo. Com visão clara de todas as partes afetadas e a relação entre elas, fica mais fácil mensurar o esforço necessário para conseguir o apoio de cada uma e o quanto é importante tê-las como aliadas.

Nas empresas, como várias partes podem influenciar os rumos da aprovação de projetos e orçamentos, falhas no mapeamento das partes e na escolha da sequência de abordagem podem fazer com que você nem consiga chegar à mesa de negociação ou com que qualquer tática utilizada seja em vão.

Ao desenhar sua estratégia de negociação, inclua partes essenciais (interessadas no acordo e com postura criativa para influenciar o ambiente), considere a existência de influenciadores indiretos (não tomam a decisão, mas exercem influência sobre quem decide), afaste potenciais bloqueadores (pessoas que podem barrar a realização do acordo), identifique a atuação de agentes com interesses próprios, destaque informações que sejam relevantes aos aprovadores do acordo (entenda o que motiva cada aprovador, como custos para o diretor financeiro e vendas para o diretor comercial), considere os efeitos da decisão para os implementadores do acordo (se forem bons para toda a empresa, mas aumentem a carga de trabalho para uma parte da equipe, deixe isso claro no momento de aprovação) e afaste as partes desnecessárias (que não contribuem para o acordo e podem acabar prejudicando o processo decisório).

Não há fórmulas prontas para o sucesso no mundo corporativo, mas capacidade de comunicação (ouvindo mais do que falando) e visão estratégica, certamente aumentam as chances de acomodar interesses e concretizar + projetos.

Por: Breno Paquelet  – agosto/17 – O Estado de SP

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